把开发用地卖给开发商：销售代理协议在任何买家出现之前定下了什么

把开发用地卖给开发商：销售代理协议在任何买家出现之前定下了什么

图片：Andrea Piacquadio via Pexels

本文仅为面向南澳州土地业主的一般性信息，不构成法律、产权过户、估价或地产代理业务建议，其中没有任何一句是对你自己那块地或你手上那份文件的判断。销售代理协议、买卖合同与披露文件的措辞，属于你自己的律师或产权过户师（conveyancer）；价格与市场证据属于你的注册土地代理（registered land agent），若你想要一个独立数字，属于合格估价师（qualified valuer）；出售的税务处理属于你的注册税务代理（registered tax agent）；土地的规划位置属于你的规划顾问（planning consultant）、所在议会与 PlanSA。相关立法与表格会不时修订，依据本文任何内容行动之前，请先核实当前版本。

摆在你面前的有三四种卖法，而没有一个明显的排序标准。把你们那条街上每一栋房子都卖掉过的本地中介想要接这个委托。一家商业地产代理说，开发用地要做一轮有截止日期的推介。一个开发商已经直接写信给你，并且不太希望跟别人竞价。还有人用了"expressions of interest（征询意向）"这个说法，好像这么一说事情就定了。

大多数业主在心里预演的，是那场谈判。但等到一份报价摆在你面前时，决定你能拿它怎么办的那些条款，早在几周之前就写好了；写下它们的那一刻，正是你对"谁想要这块地"知道得最少的时候。那份文件就是销售代理协议（sales agency agreement）。至于你卖出去的是什么——是生地，还是一块附带规划同意的地——见带 DA 审批出售地块。

一切要等你签字才开始，所以这份协议写在你信息最少的时刻

代理人不得在没有签署销售代理协议的情况下代表卖方行事；而在订立该协议之前，代理人必须向卖方提供一份书面指南，说明卖方的权利与义务（来源：南澳法律手册 — 出售住宅）。那份指南就是 Form R1，依据《Land and Business (Sale and Conveyancing) Act 1994》第 20(2) 条核准。

Form R1 列出了住宅物业的每一份销售代理协议必须包含的内容：协议期限；代理人对售价的真诚估计（genuine estimate），以及你愿意接受的价格，两者各须为一个单一数字；销售方式；你的终止权；代理人是否可以代你接受报价；以及"代理人有权收取佣金的各种情形……以及该次出售可能不归因于该代理人的各种情形"（来源：Form R1 — 销售代理协议）。

那份清单上的每一行都是一根杠杆，而每一根都在买家现身之前就被扳动了。不过有一件事要先说清楚：上述要求是为住宅物业写的，而开发用地的形态各不相同——深地块上的一栋旧房子、空地、正在作商业用途的物业。这些要求中哪些会附着于某一块具体的地，是给你的律师或产权过户师的问题，值得在别人把表格递到你手上之前就先问了。

独家代理：佣金的触发条件，在买家出现之前就定下

Form R1 记载，独家代理（sole agency）是南澳最常见的协议形式，你的代理人多半也会建议采用这一种。在独家代理之下，代理人拥有出售该物业的独家权利，而佣金权利可能在并非由该代理人促成交易的情况下依然产生——按该指南自己的措辞，包括卖方自行出售物业的情形。Form R1 同样明确地写着："这将取决于协议的措辞"（来源：Form R1 — 销售代理协议）。你那份协议究竟把哪些出售涵盖进去，正是由那段措辞决定的；而把它读一遍，是你的律师或产权过户师的事。

这一点最要紧的场合，恰恰是开发用地业主反复撞上的那一种：一个在代理人之前就出现的买家。一个直接找上你的对象，究竟落在代理人佣金权利的范围之内还是之外，答案不在那封报价函里。它取决于那条描述"何种情形下出售不归因于代理人"的条款——这是一条在签字之前就要提出来、并且要请人读过的条款。

时钟：这块地被绑住多久

期限是必备条款，而对住宅用地的出售，该法对它设了上限：协议运行一段固定的最长期限，期满后须重新订立一份新的协议，双方也可以约定更短的期限（来源：南澳法律手册 — 出售住宅）。

延期的机制值得记进日历。南澳法律手册描述了一次同样受上限约束的进一步延期——它被允许一次，而不是可以滚动续期——并且把条件先放在代理人一侧：由代理人在期满日之前规定的窗口期内发出一份到期通知（Notice of Expiry），再由代理人与卖方双方签署延期。它写道，在发出这样一份通知而卖方未作回应的情况下，协议将自动延期，且延长的时间比原有期限更久；同一处也记下了一项属于你的权利：在延期期间，卖方可以凭一份短期的书面通知终止协议（来源：南澳法律手册 — 出售住宅）。

要留意该页面标注的日期，已是数年之前。现行的 Form R1 只把延期描述为你与代理人可以在期限将尽时一同决定的事，既没有提到到期通知，也没有提到沉默会带来什么后果（来源：Form R1 — 销售代理协议）。两者描述的并不是同一套机制。哪一套管着你那份协议、你收到的通知是否在规定的窗口期内发出，属于你的产权过户师——而不是靠保持沉默就默认下来的事。

所以问题不是"我想试多久"。而是：如果这一轮推介没有带来我预期的那个买家，接下来我希望自己有权做什么、从什么时候起可以做？土地被绑住的整段时间里，持有成本一直在跑——这是是分割还是原样出售背后的一项输入。

那个在任何人出价之前就要说出口的数字

Form R1 说得很不客气：代理人的真诚估计"不是一份估价（valuation）"，并且"绝不构成你将在市场上取得该价格的任何保证"；代理人还必须提供可比成交案例，以及其据以支持该估计的任何其他资料（来源：Form R1 — 销售代理协议）。

在这些要求附着于该次出售的情况下，那两个数字随后会约束整场推介。Form R1 设定了一个法定的最低广告价格：广告中标示的可能成交价格，不得低于"你填写的可接受价格"与"代理人的估计价格"两者中较高的那一个；而在拍卖中，保留价（reserve）受你所填的可接受价格约束，并且你此后不得再调高该可接受价格（来源：Form R1 — 销售代理协议）。立法另行禁止以低于估计售价的价格为物业作广告、以吸引大量买家并人为制造热度；也不得为了抬高价格而在拍卖之前修改协议，或提前终止后另订一份（来源：南澳法律手册 — 出售住宅）。

这就是那种不对称最清楚的样子。开发商的数字是倒着算出来的——从这块地能建什么、建起来要花多少钱往回推，方法见开发商的报价是否公道。而你的数字，要先填进一张表里。

销售方式是协议条款，不是营销偏好

选择拍卖，购买人就没有冷静期；并且 Form 1 须在拍卖之前的法定若干个营业日内，在代理人或拍卖师的办公场所可供查阅，并在拍卖开始前的一段法定时间内在拍卖现场可供查阅（来源：南澳法律手册 — 冷静期；南澳法律手册 — Form 1）。在拍卖以外的方式下，购买人享有一段法定的短暂冷静期，卖方或代理人可以要求将其放弃作为成交条件——而放弃需要一份由律师出具的证明，确认购买人已被告知其后果（来源：南澳法律手册 — 冷静期）。

你的买家究竟有没有这项权利，值得单独拿出来问，因为开发用地的买家往往是一家公司。同一页面写道，购买住宅用地（residential land）的法人团体（bodies corporate）可以行使冷静权；并且它把"住宅用地"的范围，用土地上住所的数量、空地是否属于可合法建造住所的土地，以及一个面积上限，这几项来划定（来源：南澳法律手册 — 冷静期）。一块地是否落在该定义之内，要按该土地的事实来认定——这属于你的产权过户师，而不是从买家的信头上推断出来的。也要留意，该页面的修订日期比它旁边那张 Form 1 的页面更早。

如果走 EOI（征询意向）或招标，会冒出另一个问题。EOI 通常并不是一份必然要成交的有约束力合同；但许多 EOI 中包含意在产生约束力的条款——保密、参与成本、排他或停顿（standstill）安排，或者善意谈判义务（来源：Sprintlaw — Expressions of Interest）。业主自己组织这样一场流程时，流程的规则由那套文件决定——而那只有在你这边有人真正把它们写出来时，才算一项优势。

然后是那个没有哪种格式能解决的变量：这块地经得起多大程度的曝光。一场没有成交就收场的公开推介，是被每一个旁观的买家看在眼里的。走私下渠道可以避开这一点，代价是放弃了"截止日期"这件事本来要制造的竞价张力。任何一般性的孰优孰劣排序，一碰上具体的场地、买家池和时间表就不成立了。有用的那个问题是：哪一种是你可以中途退出的，以及需要提前多久通知。

这场推介会要求你披露什么

这一段的指引是围绕一栋住宅的出售写的，所以把前面那条提醒一并带过来：这些义务是否、以何种形式附着于某一块具体的地，属于你的律师或产权过户师。就其自身的表述而言：卖方必须向购买人提供 Form 1；在聘有代理人的情况下，由代理人负责编制它，并作出为准确编制所必需的一切查询——而卖方负责向代理人提供正确信息（来源：南澳法律手册 — Form 1）。

两侧都有后果，而两者之间还有一条补救途径。不准确会使 Form 1 成为有瑕疵的文件，因而不能启动冷静期——不过同一份指引也写明，卖方可以修改 Form 1 以更正其中的不准确之处，冷静期随之自更正作出之日起算。在 Form 1 未送达、或内容不准确的情况下，购买人有权在直至结算之前的任何时候解除合同；结算之后，该页面描述的是购买人向法院申请撤销合同或请求损害赔偿，并记载：未按时提供 Form 1，或提供了不完整、不正确的 Form 1，构成违法行为（来源：南澳法律手册 — Form 1）。某一处具体的不准确能否用这种方式补救，属于你的产权过户师。

自 2021 年 3 月起，Form 1 通知必须载有与 Planning and Design Code 相一致的、关于土地所处 zone、subzone 与 overlay 的更新信息，同年稍后又有进一步更新，因此该披露文件必须以 SA Integrated Land Management System 上最新版本的表格来编制（来源：南澳法律手册 — Form 1）。在这些要求适用的情况下，土地的规划位置就写在交易文件里——而你这块地会被怎样对待，正是开篇那一节交给你的产权过户师去问的那个问题。

你真正握着的杠杆

• 单独收费与回扣。 所有单独收费的项目，包括广告与营销，都必须写明金额、付款时间，以及是否由第三方提供；同时须披露代理人预期就这些服务取得的任何回扣的性质、来源，以及（若已知）价值。Form R1 写明，你有权就这些回扣争取到属于你的一份利益，并且你可以加入一条条款，要求代理人在收到回扣后将其中的一部分或全部返还给你（来源：Form R1 — 销售代理协议）。

• 接受报价的授权。 协议必须载明代理人是否可以代你接受报价；如果代理人代你签署了买卖合同，该合同对你具有约束力。同一份指南也记下了这个开关的另一侧：如果你保留自行接受报价的权利，那么未经你同意，你的物业不能被卖掉——而在你确实把该项授权给了代理人的情况下，协议应当清楚写明它在何时、在何种情形下适用（来源：Form R1 — 销售代理协议）。

• 终止。 Form R1 写道，协议可以限制你的终止权，或者规定高昂的终止费用；它还可以约定，一旦你私下出售或通过另一位代理出售，即视为终止——而在那种情况下，视协议而定，第一位代理人可能仍然有权取得佣金。

• 你自己的证据。 问清楚那个估计是怎么得出来的；Form R1 写明，你可以委托合格估价师出具一份独立的数字。

签字之前

把土地绑得最久的那些安排，往往在别处——一份附条件的报价，或者一个期权结构（见南澳的土地看涨期权协议），又或者与邻居一起卖以及随之而来的分成谈判（见与邻居合并地块一起出售）。但销售代理协议排在最前面。

所以在签字之前，值得用书面方式向你的产权过户师或律师提出的问题是：这是不是独家代理，以及在哪些情形下出售不归因于你？有没有哪些对象被明确排除在外？我的终止权是什么，行使它要付什么代价？期限多长，可以依据什么延期，以及这件事由哪一份文件管？我要为哪些项目单独付费，你预期会拿到哪些回扣？把这些答复带给你的律师或产权过户师，然后再签字。

Cyberate PM 站在业主这一侧的桌边。我们不卖地、不估价，也不提供法律意见——推介由注册土地代理来跑，文件由你的律师或产权过户师来读，独立数字由合格估价师来给。我们负责协调顺序：先把规划与场地位置弄清楚，把业主自己的估价师、会计师与工料测量师（QS）请到位、把他们的数字放在一处，在第一份文件被签下之前把该到场的人叫齐——好让那份协议是在反映一个决定，而不是在替你做一个决定。